Der Preis ist heiß – 1

Viele Hebammen verlangen für einen Geburtsvorbereitungskurs den Preis, der Schwangeren von der Krankenkasse erstattet wird – weil er von den Kassen bezahlt wird. Anbieter von Hypnobirthing-Kursen verlangen ihren Preis, weil (eigentlich) alle(?) diesen Preis verlangen und finden es schade, dass sie so selten Kunden dafür finden – und sagen, sie würden für weniger einfach nicht arbeiten.

Sind denn diese Kurse, egal ob jetzt konventionell oder Hypnobirthing wirklich genau gleich? Spielt die Person, die den Kurs leitet, keine Rolle? Ihre Erfahrung, ihre Philosophie, ihre Hingabe? Bei allen gleich? Weil nur dann wäre es ja vergleichbar …

Eine Abform-Künstlerin arbeitet an ihrem Top-Modell rund 40 Stunden und verlangt dafür € 350,– weil die Kunden einfach nicht mehr bezahlen und von zehn befragten Ausstellern auf einem Kunsthandwerkermarkt sagten mir alle zehn, das größte Problem sei der Preis:

Eigentlich müsste ich viel mehr verlangen, wenn man bedenkt, wieviel Zeit und Mühe da drin steckt, aber mehr zahlen die Kunden einfach nicht.

Frage: Wie kommst du eigentlich auf deinen Preis

Antwort (fast immer:) Kosten (= Material) plus Zeit.

Sehen Sie das auch so? Wenn ja, kauft Ihr Kunde Ihre Zeit, richtig?

Sie verwandeln Ihre Zeit und Ihr Können in Ihre Kunst und wollen dafür Geld – weil Sie es sich wert sind?

Aber ist dann Ihr Kunde nichts anderes als ein dämlicher Geldeselgeber? Gewissermaßen Ihr Mäzen …

Wenn es für Sie funktioniert und Sie damit glücklich sind, warum nicht? Aber ich glaube, es gibt bessere Alternativen …

Faktor 8

Galerien, habe ich dieser Tage gelernt, berechnen für ihre Künstler einen Faktorpreis. Junge Künstler, gerade fertig von der Akademie, beginnen mit dem Faktor 8: Bildgröße mal Faktor 8 = Verkaufspreis.

Wenn sich die ersten Bilder verkauft haben und der Künstler bekannter geworden ist, steigert sich dieser Faktor. Die Idee scheint wohl zu sein, dem Kunden eine Art Maßstab an die Hand zu geben, die Entwicklung seines Investments in Kunst abzulesen.

Gefällt mir schon besser – was die Idee des Preises anbelangt.

Immerhin kommt jetzt wenigstens zum Teil auch der Kunde ins Spiel – wenn auch in eine Art Glücksspiel, denn gerade bei jungen Künstlern ist nicht wirklich gesagt, dass sie sich am Markt werden durchsetzen können. Da das aber niemand vorhersagen kann und das auch alle Beteiligten wissen, ist das immerhin fair.

Apropos fair: Es gibt immer mindestens zwei Möglichkeiten, sein Marketing zu betreiben:

  1. Der Kunde ist Teil einer Zielgruppe – und das Ziel ist sein Geld. Die Frage, die sich dann stellt, lautet in etwa: Was muss ich machen, um für das gleiche Angebot mehr Geld zu bekommen? Aus diesem Gedanken heraus haben sich zahlreiche Preisinnovationen entwickelt, die aber alle auf die gleiche Geschichte hinauslaufen: Ich will – aber immerhin kriegst du dafür …

  2. Kunden sind der Grund für Ihre Fähigkeiten – die Sie mit Ihnen zusammen entwickeln. Sie helfen Ihnen bei der Entwicklung Ihrer Kunst, und Sie helfen dem Kunden bei der Entwicklung seines Selbst! Jetzt heißt die Geschichte etwa: Du wolltest doch schon immer mal … – dazu hätte ich eine Idee

Nicht wieviel, sondern wofür!

Ein befreundeter Psychologe und Organisationsentwickler sagte mir zum Thema Preis:

„Ich hatte immer ein Problem damit, einen richtigen Preis für meine Dienstleistung zu verlangen – bis ich verstanden habe, dass meine Kunden durch meine Dienstleistung richtig viel Geld verdienen. Seit diesem Tag verlange ich einen fairen Anteil an ihrer Wertschöpfung”

… und weist in die aus meiner Sicht einzige wirklich vernünftige Richtung: Es geht nicht um den Anbieter. Es geht nicht um Sie! Es geht immer nur um den Kunden! Und da wir längst in einer Zeit des materiellen Überflusses angekommen sind, sind mehr Dinge kaum das, was Kunden suchen. Stattdessen sind es Träume! Geschichten! Erlebnisse! Alle drei Worte stehen für das Gleiche: Für Werte!

Beim Preis geht es daher nicht so sehr um das Wieviel, sondern um das Wofür!

Kunden wollen nicht Ihre Zeit kaufen, sondern Zeit mit Ihnen verbringen! Entweder mit Ihnen als Person, oder mit Ihnen in Form Ihrer Idee, in Form Ihrer Kunst! Weil Sie so toll sind? Nein, weil es ihnen hilft, in eine Geschichte, in einen Traum einzutauchen. Weil es sie etwas erleben lässt, an das sie sich vielleicht noch in zwanzig Jahren erinnern werden.

Beispiel gefällig? Bitte schön:

In einem Interview erzählte Herbert Grönemeyer von seinem Uhrentick. Er hat über hundert Uhren zu Hause – und nicht nur, weil er Uhren liebt. Er sagte, jede einzelne sei für ihn mit einer ganz bestimmten Stimmung verbunden, und wenn er morgens nach dem Aufstehen, oder abends vor dem Auftritt nach einer bestimmten Stimmung sucht, ist es eine der Uhren, die ihm dabei hilft, in sie einzutauchen.

Ersetzen Sie Uhren durch Schals oder Armbänder oder Porzellan oder Glas etc.pp.

Es ist die Geschichte, die Kunden suchen. Deshalb werde ich nicht müde, zu wiederholen: Produzieren Sie keine Dinge, davon gibt es schon mehr als genug! Erzählen Sie Geschichten! Dafür wollen Ihre Kunden bezahlen!

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  • ..ist das der Grund, warum manche Personen (ich sage nicht: Frauen) einen Schuhtick haben? wahrscheinlich… oder auch nicht.

    Und die Leistung der Träger/innen besteht darin, eine so intensive Beziehung zu ihrem Objekt zu haben, dass sie in die Aura, die sie darumherum gesponnen haben, eintauchen können. Alles eine Leistung des Geistes, wozu dann ein Objekt das Vehikel ist.
    Sehr sympathisch finde ich auch die Uhr- Story von Grönemeyer.
    Warum sollte man etwas gegen Mäzene haben? Das waren und sind große Fans, wie man heute sagen würde. Sie sind große Förderer der Kunst.
    Letztlich zählt wahrscheinlich die Beziehung zwischen dem Hersteller und dem Käufer, und das Leuchten, das zwischen ihnen entstehen kann.
    Und das Geld ist Ausdruck dieser Beziehung und Wertschätzung. Beiderseits. So kann man es auch sehen. Da gibt es Parallenen in unseren Sichtweisen.

    Danke für die spannende Sichtweise!

    • rk-f

      Liebe Dagmar,

      das mit den Schuhen … gut, dass du mich daran erinnerst 🙂 das muss ich mir bei Gelegenheit auch mal näher anschauen. Ja, du hast Recht, es sind keineswegs nur Frauen! Ein Kollege meiner Frau hat zu Hause sage und schreibe 200 Paar nie getragene Converse! Das macht mich fertig! 🙂 Da scheint es eine Art Fetisch-Beziehung zu geben 🙂

      Aber nichts desto trotz habe ich mal eine Tänzerin kennengelernt, die zu Hause um die 300 Paar Schuhe hat – ein ganzes Zimmer voll! – und dir genau sagen kann, wie es sich in welchen tanzte – boah!

      Ob Mäzene immer wirklich Kunst fördern oder nicht doch eher den Künstler, vermag ich nicht zu sagen. Aber, ja, du hast Recht, es spricht gar nichts gegen Förderer 🙂 – der Nachteil für die Künstler, auf die ich schiele, liegt darin, dass sie ein solcher Förderer davon abhielte, mehr Verbindungen zu anderen Herzen zu suchen und zu entwickeln … weil sie es dann nicht mehr müssten 🙂

      Ob Geld ein Ausdruck der Beziehung ist? Das glaube ich nicht – wenn doch, würde ich das eher als unangenehm empfinden. Dass Geld allerdings Ausdruck einer übereinkommenden Wertschätzung ist, ja, das würde ich ausdrücklich unterschreiben. Ich denke, dass das Verkaufen nicht der Idee folgen sollte, Einnahmen zu haben, man also verkauft, um an Geld zu kommen. Ein Verkauf der eigenen Kunst symbolisiert für mich eher eben die von dir angesprochene (übereinkommende) Wertschätzung, die deutlich über ein Lippenbekenntnis hinaus geht.

      Danke für deinen Kommentar! 🙂