Der Preis ist heiß – 3

Alles erzählt. Selbst das, was gar nicht da ist – weil es nicht da ist!

Mir ist mal was Interessantes passiert, als meine Frau und ich noch ein Ladenkiosk betrieben. Ein Blumenhändler hatte uns zwanzig Sträuße in Kommission da gelassen, die ich zum Verkauf vor dem Laden aufbaute. Keine fünf Meter von mir entfernt schauten mir zwei ältere Damen dabei zu.

„Ob der jetzt auch Blumen verkauft?” fragte die eine, während die andere die Augen zusammenkniff und nachdachte.

„Nein,” antwortete sie schließlich, „ich glaube nicht. Wahrscheinlich hat jemand Geburtstag gehabt …”

Ich hatte ein Preisschild angebracht, wahrscheinlich aber war es zu klein, als dass sie es sehen konnten. Da sie keines sahen, bauten Sie sich die Informationen: Viele Blumen, alle im Wasser – zu einer anderen Geschichte zusammen, als ich geplant hatte. Sie sehen, auch etwas, was nicht da ist, erzählt, weil es nicht da ist.

Es gibt reichlich Untersuchungen zum Thema Verkaufen im Web und die übereinkommende Meinung ist, dass nichts über (riesen)große Kauf-mich-Buttons geht. Zahllose A/B-Test haben immer und immer wieder gezeigt, dass der größere Button mehr Klicks auslöst. Glaube ich auch. Sollten Sie aber nicht glauben – weil: Testen ist besser als glauben! Sie laufen sonst Gefahr, auf Grund Ihres persönlichen Geschmacks am Ziel vorbeizusegeln.

Ich habe mit vielen WebanbieterInnen gesprochen und ganz oft heißt es: „Ich mag das nicht. Das sieht so getrommelt, so großspurig, so geldgeil aus.” Und, ja, das stimmt natürlich. Aber vergessen Sie doch einfach mal den Umstand, dass man es so lesen könnte, als wären Sie geldgeil. Sehen Sie es als Schalter einer Verbindung zum Herzen Ihres Kunden, und wenn Ihnen wirklich daran liegt, Ihrem Kunden das Gefühl zu geben, nicht über den Tisch gezogen zu werden, denken Sie über eine Geld zurück Garantie nach.

Bei der Höhe des Preises lege ich Ihnen ganz dringend ans Herz, sich nicht an anderen Anbietern zu orientieren! Nicht nach oben, nicht nach unten: Überhaupt gar nicht! Machen Sie Ihr eigenes Ding! Setzen Sie den Preis an, den Sie für fair halten.

Das ist so ein alter Marketing-Mythos, dass der Preis von der Konkurrenz gedeckelt wird. Das stimmt nur, wenn Sie sich auf diese Art des Spiels einlassen!

Ernsthaft jetzt: Glauben Sie wirklich, dass sich Ferrari am Preis eines Porsches orientiert? Oder ein Mercedes 500 am Preis eines BMW 7er? Autohersteller der Spitzenklasse setzen alles in ihrer Macht stehende daran, ihre eigene Philosophie in ein entsprechendes Fahrerlebnis zu übersetzen! Und sie verkaufen nicht Kosten plus Gewinnspanne, sie verkaufen dieses Erlebnis! Und der Preis korrespondiert mit genau diesem Erlebnis.

Und ehe sich hier ein Missverständnis einschleicht: Weder sollten Sie so viel wie möglich Geld verlangen, noch so billig wie möglich sein. Und irgendwo in der Mitte zu sein, ist genauso unsinnig! Was wäre denn das für eine Philosophie?!

Wenn Sie das, was Sie machen noch nicht wirklich restlos gut finden, wenn es noch nicht wirklich Kunst ist, in Ihrem eigenen Sinne, arbeiten Sie weiter, bis es das ist!

Ja, ich kenne die Meinung, man solle nicht zu lange warten, um auf den Markt zu gehen, und dass der uns Deutschen eigene Perfektionswahn uns davon abhielte, ins Geschäft zu kommen. Jepp, da ist was dran. Nur: Wenn Sie nicht wirklich hinter dem stehen, was Sie anbieten, was Sie entwickelt haben, werden Sie nie im Leben den richtigen Preis dafür finden und bei der ersten hochgezogenen Augenbraue im Erdboden versinken.

So, genug über Preise geredet – oh, vielleicht ein letztes noch: Wenn sie für Ihren Preis keine Kunden finden, sollten Sie nicht als erstes Ihren Preis in Frage stellen! Sie sollten sich statt dessen zuerst fragen, ob Sie Ihr Angebot den richtigen Leuten machen – ob Ihre Bühne am richtigen Ort steht …

Aber darüber reden wir ein anderes mal! 🙂

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