Die richtigen Kunden?

Angenommen Sie haben ein Ladengeschäft, von dem Sie leidlich leben können – aber das Sie nicht wirklich glücklich macht. Wie ändern Sie das?

Na ja, Sie könnten zum Beispiel mal Ihre Kundendatenbank durchforsten und schauen, mit wem Sie es eigentlich so zu tun haben. Oh – haben Sie nicht? Gut, kein Beinbruch. Sie haben aber ganz sicher Aufzeichnungen, was sich so bei Ihnen verkauft – eine Liste Ihrer Verkaufsschlager. Haben Sie doch, oder?

Ich weiß, dass viele Einzelunternehmer das nicht haben, aber gehen wir jetzt einfach mal davon aus, Sie hätten das – und jetzt würden Sie feststellen, dass das, was Sie am häufigsten verkaufen an Leute geht, die Sie eigentlich gar nicht im Laden haben wollen?

Kleiner Schwank aus meinem Leben: Ich führte mal zusammen mit meiner Frau ein Ladenkiosk – und war nicht wirklich glücklich über die Umsätze. Ich kam auf die Idee, vielleicht zu teuer zu sein – schon auch, weil ich betrübt auf ein anderes Kiosk schaute, dass 500 Meter weg von mir ganz ordentliche Geschäfte machte. Also senkte ich den Preis für die Flasche Bier deutlich. Mit Erfolg. Oder sagen wir: Mit unerwartetem Erfolg. Oder sagen wir es noch genauer: Mit einem Erfolg, an dem ein Haken hing …

Ja, die Verkäufe zogen deutlich an, der Umsatz explodierte, der Gewinn stieg … aber das hatte ich vor allem einer Kundengruppe zu verdanken, die ich nun wirklich nicht im Laden haben wollte! Und auch nicht um den Laden drum herum.

Hmmm … Eigentor, oder?

Ich hatte kürzlich ein Gespräch mit einer Ladeninhaberin, die ein tolles Königsangebot hatte – tatsächlich aber zu 70%(!) von einem Dienstleistungsangebot lebte, das sie kaum je wirklich öffentlich angeboten hatte! Es hatte sich einfach ergeben – war aber nie das, was sie wollte! Sie hatte es nur im Angebot, weil alle das im Angebot haben. Und sie würde so gerne ihr Königsangebot – sogar reduziert – verkaufen, einfach weil es auch ein tolles Angebot ist … nur ist das mit den Kunden, die ihr die mit Abstand meisten Umsätze bringen, nicht zu machen.

Die richtigen Kunden zu haben, ist manchmal gar nicht so einfach und wenn Sie vom Produkt oder von der Dienstleistung her denken, kann es schnell passieren, dass Sie zwar Einnahmen haben, diese aber eben nicht von den Kunden kommen, die Sie eigentlich haben wollten.

Was dann? Was würden Sie machen?

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